Wir setzen einmal voraus, dass Sie angesichts Ihrer häufigen Misserfolge Ihre Preisgestaltung bereits überprüft haben, also nicht günstiger anbieten können oder wollen. Wenn hier also alles ausgereizt ist, kann es vielleicht an der Gestaltung Ihrer Angebote liegen, dass Sie für Ihr Empfinden so selten den Zuschlag bekommen oder sogar die Arbeit für andere erledigen.
Zum einen könnte es sein, dass Sie die Ausarbeitungen zu technisch anlegen. Vor allem Privatkunden können mit technischen Details wenig anfangen. Dagegen freuen sie sich darüber, wenn Sie ihnen die möglichen Arbeitsergebnisse plastisch vor Augen führen, etwa durch Zeichnungen oder Fotos. Das macht ihnen Lust und fördert ihre Vorstellungskraft. Sprechen Sie bei solchen Interessenten also weniger den Verstand als die Emotion an.
Zum anderen könnten Ihre Misserfolge daran liegen, dass Sie zu detaillierte Angaben machen, so dass „dank" Ihrer Vorarbeit leicht Konkurrenzangebote eingeholt oder Schwarzarbeiter beauftragt werden können. Müsste dagegen ein Mitbewerber ebenfalls zum Beispiel zunächst ein Aufmaß machen, ist das vielen Auftraggebern zu lästig.
Einen dritten möglichen Grund für Ihr häufiges Scheitern sehen wir darin, dass Sie keine Alternativen anbieten. Zwei oder besser sogar drei Varianten, also eine einfache, eine mittlere und eine gehobene Ausführung, vermitteln die Botschaft „Wir können günstig, aber auch schöner beziehungsweise qualitativ besser. Das hat dann aber seinen Preis".
Apropos Preis: Eine nette „Zugabe" zu Ihren Angeboten ist der Hinweis auf die steuerliche Absetzbarkeit von vielen Handwerkerleistungen. Wenn das für Ihr Gewerk zutrifft, sollten Sie schon im Angebot auf diesen Trumpf nicht verzichten.
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