Die Kunden von heute sind äußerst anspruchsvoll. Sie haben die Möglichkeit, sich umfassend über die breiten Angebotspaletten zu informieren – nicht zuletzt im Internet. Und sie vergleichen auch sehr intensiv unter den vielen Anbietern und unter deren Produkten und Dienstleistungen. Für ihr „gutes“ Geld wollen sie schlichtweg nur den Besten und das Beste. Auf der anderen Seite sind viele Märkte gesättigt und die Produkte und Dienstleistungen werden zunehmend austauschbar. Um hier gegenhalten zu können, müssen Sie herausstellen, wo Sie besonders gut sind. Ihnen muss es also gelingen, sich aus der Masse herauszuheben, aufzufallen und so einen Wiedererkennungswert für Ihr Unternehmen zu erlangen. Kern dieses unverwechselbaren Profils sollten ganz spezielle Lösungen und Angebote sein. Gemeint sind damit Ihre Kernkompetenzen, also diejenigen Teilbereiche aus Ihrem Handwerk, in denen Sie eine ganz besonders hohe Leistungsfähigkeit anbieten können.
Diese Kernkompetenzen markieren in aller Regel Ihre Alleinstellungsmerkmale am Markt, im Fachjargon die unique selling propositions (USP) genannt. Sie beschreiben also den besonderen Nutzen, den einzigartigen Vorteil Ihres Angebotes für die jeweilige Zielgruppe. Das kann eine Spezialisierung beispielsweise in technischer Hinsicht oder bei der Produktpalette sein (barrierefreie Aus- und Umbauten, Nahrungsmittel für bestimmte Allergiker, für Moslems oder Juden usw.), es können besondere (ergänzende) Dienstleistungen sein (Ernährungs-, Gesundheits-, Stilberatung), es können Serviceversprechen sein (pünktlich, zuverlässig, freundlich, flexibel, saubere Arbeit, intensive und fachkundige Beratung), es können faire Preise sein oder auch emotionale Werte (Sicherheit, Exklusivität, Umweltfreundlichkeit, gutes Aussehen, Status).
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