Sie sprechen ein Problem vieler Handwerker an: Fachlich-technisch sind sie top, aber es fällt ihnen mitunter schwer, dieses Wissen so „rüberzubringen", dass aus Interessenten zahlende Kunden werden. Die Grundvoraussetzung, um das zu erreichen, ist, nicht von sich auszugehen, sondern sich in den Kunden, in seine Erwartungshaltung und in seinen Kenntnisstand zu versetzen. Zudem sollte Ihre Argumentation die Vorteile des Produktes/der Dienstleistung für den Kunden herausstellen, erst in zweiter Linie dessen Eigenschaften oder besonderen Merkmale. Beides sollten Sie sich vor jedem Gespräch in Erinnerung rufen - und anschließend deutlich mehr Fragen stellen als von sich aus Erklärungen geben. Bauen Sie also zu Beginn des Kontaktes ein Sympathiefeld auf, tauschen Sie kleine Nettigkeiten aus. Verkaufen funktioniert schließlich viel mehr über Emotionen als über nüchterne Informationen. Danach erkunden Sie den Bedarf des Kunden, indem Sie Fragen stellen und die Antworten möglichst notieren. Das signalisiert Ihrem Gegenüber: Der nimmt mich ernst! Mit diesen Informationen machen Sie Ihren Kunden ein Produkt- oder Leistungsangebot, das seinen Wünschen genau entspricht. Unterstreichen Sie dabei noch einmal den Nutzen, die Vorteile für den Kunden heraus und versuchen Sie, dies mit Urteilen Dritter zu belegen. Sie sollen also überzeugen (durch das „Zeugnis" etwa von Empfehlern) anstatt überreden. Machen Sie anschließend verbindliche Aus- und Zusagen (die Sie später natürlich auch strikt einhalten). Wenn Sie bemerken, dass Kaufbereitschaft aufkeimt, sollten Sie nicht zu lange fackeln, sondern diese Beobachtung durch eine entsprechende geschickte Frage absichern („Wir könnten Ihnen die Ware am kommenden Montag liefern. Ist Ihnen das recht?" oder „Beide Schinken sind sehr lecker. Welchen hätten Sie denn gerne?"). Wichtig ist auch, dass Sie intensiv auf Signale der Kaufbereitschaft achten, etwa zustimmendes Nicken oder zustimmende Bemerkungen, Fragen nach Einzelheiten beispielweise der Lieferung oder Zahlung oder Äußerungen über den möglichen Kauf. Darauf müssen Sie sofort reagieren.
Sind ein Vertrauensverhältnis und eine positive Stimmung aufgebaut, bestehen auch gute Chancen auf Zusatzverkäufe, insbesondere als Ergänzung und Abrundung zum „Hauptkauf".
Wenn der Kunde sich zögerlich oder verhalten negativ äußert, sollten Sie Ihre Bemühungen nicht einstellen. Strenggenommen wäre dies eine Beleidigung Ihres Gegenübers in dem Sinne, er sei es nicht wert, dass Sie sich um ihn bemühen. Nehmen Sie also einen zweiten Anlauf!
Verkaufsgespräch, Zusatzverkäufe
